“海納百川，有容乃大。”引進(jìn)來與走出去，是改革開放后我國民族汽車企業(yè)沖擊世界一流品牌奉行的圭臬。引進(jìn)來是為了更好地學(xué)習(xí)借鑒國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)，走出去是為了更好地參與全球競爭，擴(kuò)大民族品牌的世界影響力。今年開局以來，我國汽車行業(yè)在走出去層面取得了令人矚目的顯赫業(yè)績，毫無疑問，走出去戰(zhàn)略已成為本年度汽車行業(yè)的主弦律。
11月28日，東風(fēng)商用車以“源于可靠，聚力共贏”為主題，在武漢隆重舉行了2024年度合作伙伴大會�！犊ㄜ囍丫W(wǎng)》現(xiàn)場獲悉，本次大會上東風(fēng)商用車在對今年國內(nèi)可圈可點(diǎn)的市場成績進(jìn)行總結(jié)之際，也對海外市場的營銷業(yè)績及未來戰(zhàn)略進(jìn)行了重點(diǎn)闡述。依托東風(fēng)天龍GX、天龍KL、天龍KC、天錦KR等全系中重卡產(chǎn)品作為進(jìn)攻的主力，2023年至今，東風(fēng)商用車在東南亞、中亞、非洲、美洲以及歐洲等海外市場碩果累累，整車?yán)垆N超過1.2萬輛，以同比大增200%以上的幅度，整體取得全面性的提升與突破。
眾所周知，2021年國內(nèi)卡車市場銷量走到史無前例的最高點(diǎn)之后，緊接著就因?yàn)閲鍘齑娣e壓、疫情、運(yùn)價(jià)低迷、經(jīng)濟(jì)下滑等多方因素慘遭滑鐵盧，直接讓去年銷量腰斬，即便是今年開局以來重現(xiàn)展機(jī)，但大概率也難復(fù)當(dāng)年之勇。不過，所謂“失之東隅，收之桑榆”，中國卡車市場在國內(nèi)銷量有所下滑的同時(shí)，卻在海外捷報(bào)頻傳。
以重卡市場為例。基于今年出口市場銷量已超過去年總和，而且還在繼續(xù)保持高位運(yùn)行，有不少業(yè)內(nèi)人士預(yù)測今年重卡出口將達(dá)到30萬輛，明年也有繼續(xù)看高一線的明顯趨勢。顯然，誰能在出口市場跑贏大市，誰就能在國內(nèi)重卡市場取得領(lǐng)先地位的同時(shí)，還能提升國際品牌影響力。正是深諳此理，東風(fēng)商用車對海外市場的戰(zhàn)略布局就尤為重要。實(shí)際上，東風(fēng)商用車之所以今年海外市場取得強(qiáng)勁的市場增長與突破，主要得益于以下幾方面的因素。
其一，因地制宜，針對海外目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)。本次年會上，東風(fēng)商用車相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，每一個(gè)海外市場都有不同的細(xì)分特點(diǎn)與用戶需求，東風(fēng)商用車就是善于根據(jù)這些目標(biāo)市場的細(xì)分需求進(jìn)行產(chǎn)品定制化開發(fā)，從而大幅提升產(chǎn)品的區(qū)域適應(yīng)能力，為銷量提升奠定重要基礎(chǔ)。
以重點(diǎn)向南美市場推出的東風(fēng)天龍GX產(chǎn)品為例。作為東風(fēng)商用車旗下最高端的車型，東風(fēng)天龍GX在導(dǎo)入南美市場后競技實(shí)力不輸于歐美競品，成為東風(fēng)商用車穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)南美市場的驍勇勁旅。東風(fēng)商用車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，僅這一款平臺產(chǎn)品今年前十個(gè)月在南美銷量就超過了5千輛，實(shí)力可見一斑。
東風(fēng)天龍GX產(chǎn)品能在南美取得成功，就是在于做了產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)。比如說，在場景定義上，它針對縱貫?zāi)媳钡姆好拦泛蜋M跨東西的中央公路量身定制，具有降重和省油的核心價(jià)值。
降重上，東風(fēng)天龍GX產(chǎn)品驅(qū)動輪采用大單胎替代雙胎，減重150kg。節(jié)油上，匹配低滾阻輪胎，滾動助力可降低20%，理論上可以降低油耗12%。整體而言，擁有國際一流動力組合和豐富智能化配置的東風(fēng)天龍GX產(chǎn)品能為南美用戶帶來更優(yōu)的TCO成本，整體特性充分滿足當(dāng)?shù)亻L途干線物流的運(yùn)營需求，車輛可靠性極高，客戶評價(jià)口碑極好。“目前，我們的部分客戶運(yùn)營里程已達(dá)到15萬公里，無大修記錄。”東風(fēng)商用車相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步補(bǔ)充說道。
事實(shí)上，東風(fēng)商用車的產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)舉措在海外市場并非南美這一孤例，而是應(yīng)用非常廣泛。比如說，針對山高路陡坡長的香港地區(qū)，開發(fā)的東風(fēng)天龍KL 8X4載貨、專用車，不僅是右置D320平臺的AMT首發(fā)車型，其產(chǎn)品的動力也異常強(qiáng)勁。搭載的康明斯Z14-520馬力發(fā)動機(jī)最大扭矩2500Nm。再比如說，針對歐洲寒區(qū)地帶和重載工況推出的東風(fēng)天龍KC就是經(jīng)典代表。此產(chǎn)品為了適應(yīng)當(dāng)?shù)睾錃夂�，不僅標(biāo)配駐車暖風(fēng)、尿素罐加熱、進(jìn)氣預(yù)熱等裝置，還取消駕駛室后窗，避免寒區(qū)工況時(shí)內(nèi)外溫差過大而引起的駕駛室密封性下降，從而加強(qiáng)保溫效果。
值得一提的是，針對寒區(qū)工況運(yùn)輸需求，東風(fēng)天龍KC還開發(fā)車廂尾管加熱，避免車廂內(nèi)貨物凍結(jié)導(dǎo)致的無法卸貨。此外，針對零下40度低溫環(huán)境，其還對發(fā)動機(jī)、變速箱、橋、轉(zhuǎn)向、舉升等系統(tǒng)采用低溫油、脂。為了彰顯重載運(yùn)輸能力，東風(fēng)天龍KC還搭載DCI450-51發(fā)動機(jī)，最大扭矩達(dá)到2100牛米，可以讓當(dāng)?shù)赜脩糁剌d運(yùn)輸情況下顯得從心所欲。
東風(fēng)商用車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，以東風(fēng)天龍KC為代表的全系整車產(chǎn)品今年在歐洲市場銷量可觀，前十個(gè)月累計(jì)銷量超過6千輛，成為當(dāng)?shù)乜ㄜ囀袌霾豢苫蛉钡囊粡堨n麗名片。
其二，很早就布局海外市場，不斷拓展海外營銷渠道，提升全球覆蓋力。據(jù)悉，今年3月以來，為進(jìn)一步做好海外戰(zhàn)略市場服務(wù)，東風(fēng)商用車海外營銷部建立了4個(gè)國家服務(wù)中心，不僅提供集備件中心、培訓(xùn)中心、技術(shù)支持中心和運(yùn)營中心為一體的一體化服務(wù)，還著力解決地域差異及語言溝通等障礙，盡可能地將服務(wù)范圍輻射至每一輛車，全力做好屬地化服務(wù)。
上述舉措成效無疑是顯著的。東風(fēng)商用車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，今年全球海外市場開拓了很多新地方和用戶，比如說，非洲區(qū)域就有新的渠道加盟，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笸瞥隽藢Ｓ玫妆P，客戶非常認(rèn)可。下一步，海外團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)開拓新網(wǎng)點(diǎn)，邀請新的加盟商，推進(jìn)適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品開發(fā)，同時(shí)加強(qiáng)重點(diǎn)市場的廣宣活動，并針對主銷車型給予經(jīng)銷商商務(wù)支持。
其三，緊隨國家“一帶一路”宏觀發(fā)展戰(zhàn)略，加速走出去企業(yè)戰(zhàn)略步伐。以東南亞市場為例，今年以來東風(fēng)商用車?yán)脟?ldquo;一帶一路”發(fā)展契機(jī)，在東南亞市場取得了多點(diǎn)開花的營銷格局。
比如說，在緬甸占據(jù)絕對市場優(yōu)勢，當(dāng)?shù)睾献鞯娜医?jīng)銷商在緬甸的卡車進(jìn)口量占比85%，東風(fēng)品牌牽引車更是當(dāng)?shù)厥袌龅馁撸姓悸蔬_(dá)90%。此外，在印尼市場，前期導(dǎo)入的東風(fēng)商用車工程自卸車在實(shí)際使用中獲得客戶高度認(rèn)可，今年以來銷量依舊實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長。在越南市場，推出的東風(fēng)新天錦KR產(chǎn)品以極致輕量化優(yōu)勢大受青睞。東風(fēng)商用車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，新天錦KR的整車自重僅7.22噸，可完全對標(biāo)當(dāng)?shù)貢充N的主流國際產(chǎn)品。”
“未涉深山，不知江湖之遠(yuǎn)；未見滄海，不知天地之大。”中國通史一再警示世人，閉關(guān)鎖國終將喪權(quán)割地，飲馬瀚海才能封狼居胥。正是深諳此理，所以東風(fēng)商用車才敢于將自己的卡車業(yè)務(wù)走出去，將不卸甲、馬不卸鞍地在海外市場持續(xù)匠心布局，并成功實(shí)現(xiàn)了全面增長與突破�？梢灶A(yù)見的是，未來在繼續(xù)夯實(shí)好國內(nèi)中重卡品牌領(lǐng)先地位的實(shí)力基礎(chǔ)上，以“堅(jiān)持品牌線向上”為行動指南的東風(fēng)商用車還將在海外擘畫更多的大手筆，從而讓企業(yè)品牌真正躋身世界一流地位。
