又是一年“3·15”，去年幾家乘用車品牌因為央視“3·15”晚會曝光銷量大跌的陰影猶在，商用車的經(jīng)銷商們也在這個時間節(jié)點的到來前后，神經(jīng)緊繃，分外小心，擔(dān)心自己一不留神成為媒體關(guān)注的焦點，導(dǎo)致銷量受損。

這種擔(dān)心的背后，是近年來中國汽車投訴量與比例的不斷攀升。不久前，中國消費者協(xié)會發(fā)布2021年全國消協(xié)組織受理投訴情況分析數(shù)據(jù)，汽車及汽車零部件投訴量大幅提升，成為僅次于食品投訴的第二大類別，占比達(dá)4%。

“很多的投訴都是由于經(jīng)銷商的短視和短期商業(yè)行業(yè)而造成的。”作為一名資深的商用車經(jīng)銷商，新疆的老張認(rèn)為，新疆由于地廣人稀，很多卡車品牌在當(dāng)?shù)氐囊恍┑貐^(qū)只有二級經(jīng)銷，沒有一級經(jīng)銷，這導(dǎo)致業(yè)務(wù)員在銷車時品牌意識不強(qiáng)。

“誰家的車賺錢，就推薦誰家的車；誰家的渠道有空子鉆，就賣誰家的車。因為賣車有提成，很多業(yè)務(wù)員就用金融套路客戶。比如說，明明4厘的利息，他們卻說8厘，多余的錢他們自己賺，最多的時候，一輛車加價7000元賣給了客戶。很多的少數(shù)民族客戶又不懂漢語，就讓銷售賺了空子。”

 “很多經(jīng)銷商的服務(wù)意識特別淡薄，買車前，客戶是爺爺，業(yè)務(wù)員是孫子，說啥都OK；買車后、特別是遇到問題后，業(yè)務(wù)員是爺爺，顧客就成了孫子。有的業(yè)務(wù)員甚至連客戶的電話都不接。對于卡車經(jīng)銷商老劉看來，商用車經(jīng)銷商的服務(wù)意識與服務(wù)態(tài)度遠(yuǎn)低于乘用車經(jīng)銷商，“銷量好的時候，不規(guī)范。銷量差的時候，又想著各種辦法套路、欺騙消費者。”

針對卡友愛貪圖便宜的心理，一些經(jīng)銷商會以極低的價格吸引卡友，比如說，一輛卡車，有些經(jīng)銷商的報價能比同行少報3萬元，但定金一交，經(jīng)銷商后期的收費項目卻層出不窮，年審費、保險費、管理費、上牌費、掛靠費、過戶費、手續(xù)費、提檔費等等，卻讓客戶成為了經(jīng)銷商手中的“韭菜”。

貸款買車是圈內(nèi)常態(tài)，對于部分貸款條件不符、資金不足的卡友來說，“低首付、0首付”的貸款購車方式極具誘惑力，因此，不少經(jīng)銷商也會打著0首付的旗號，吸引更多的用戶買車。

但在老劉看來，“0首付”卻是一個具有誤導(dǎo)性的廣告詞，指的是車價的零首付，車錢不用現(xiàn)在給，但需要另外先交擔(dān)保費、管理費、續(xù)保押金以及5-10%的保證金，才可以把車提走，并非是一分錢都不用花。

一般來說，通過合規(guī)的金融公司、銀行或者廠家金融貸款，年利率大概為6%，而“0首付”的年利率則為8%甚至10%�！镀�車貸款管理辦法》規(guī)定，貸款購買傳統(tǒng)動力卡車，首付不得低于30%，明顯違規(guī)的“0首付”，不僅坑多，風(fēng)險也高。

不久前，針對汽車金融領(lǐng)域里的許多問題，中國銀保保監(jiān)會消費者權(quán)益保護(hù)局發(fā)布了關(guān)于某金融有限公司和一些經(jīng)銷商侵害消費者合法權(quán)益的通報。通報稱，經(jīng)銷商存在著“宣傳材料未明確說明貸款產(chǎn)品提供方”、“服務(wù)價格信息披露不符合要求”等多項侵權(quán)的行為。

在中國，擁有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的汽車廠商必須要通過經(jīng)銷商來銷售汽車，這使得經(jīng)銷商成為廠商和消費者溝通的中間者，直接面對消費者。而經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境和行業(yè)利潤則直接影響著其服務(wù)質(zhì)量的好壞。

而在過去的一年里，商用車市場變局重重。在國三標(biāo)準(zhǔn)商用車淘汰利好用盡，房地產(chǎn)行業(yè)市場持續(xù)下行、多地疫情反復(fù)、芯片短缺等多個問題的疊加影響之下，國內(nèi)的商用車生產(chǎn)也受到了很大影響，而生產(chǎn)又通過產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈作用于汽車流通領(lǐng)域，對經(jīng)銷商的經(jīng)營造成了很大影響。汽車銷售增速放緩，利潤下滑，在銷售環(huán)節(jié)面臨著較大的經(jīng)營壓力。

另一方面，中國的商用車市場已經(jīng)進(jìn)入到了存量市場的階段，競爭越來越激烈，為了提升銷量，部分汽車廠商擴(kuò)大了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，加劇了經(jīng)銷商的內(nèi)部競爭，這讓很多經(jīng)銷商叫苦不迭。

《2021年汽車流通行業(yè)藍(lán)皮書》顯示，2020年，我國授權(quán)的4S經(jīng)銷商數(shù)量首次出現(xiàn)負(fù)增長，每天有約11家的4S店關(guān)停退網(wǎng)。天眼查的數(shù)據(jù)顯示，過去的2021年一年關(guān)停的4S經(jīng)銷商數(shù)量則達(dá)到了2000家，這其中，商用車的經(jīng)銷商不在少數(shù)。

“汽車銷售已不再是朝陽行業(yè)，一二線城市廝殺競爭加劇，成本不降，利潤越來越微薄。資金鏈斷裂導(dǎo)致的關(guān)店今后仍然會持續(xù)。”北京某經(jīng)銷商表示，這種狀況不僅乘用車市場如此，商用車領(lǐng)域經(jīng)銷的經(jīng)營狀況也大抵如此。

在今年兩會期間工信部召開的新聞發(fā)布會上，中國汽車工業(yè)協(xié)會輪值常務(wù)副會長兼秘書長付炳鋒預(yù)測，2022年中國汽車總銷量預(yù)計達(dá)到2750萬輛，同比增長5%左右。其中，乘用車為2300萬輛，同比增長7%；商用車為450萬輛，同比下降6%，由此可見，商用車市場已經(jīng)從競爭相對較弱的藍(lán)海進(jìn)入到了競爭更加激烈的紅海。

目前，我國商用車行業(yè)正加速朝著智能化、電動化、網(wǎng)聯(lián)化、輕量化等方向發(fā)展，這些行業(yè)發(fā)展的新趨勢，將對我國的汽車銷售領(lǐng)域產(chǎn)生顛覆式的變化。“可不管怎樣變化，汽車銷售都離不開商業(yè)本質(zhì)。堅守商業(yè)正道，誠信至上，以消費者為中心全力為消費者服務(wù)，不管到什么時候都不過時。”作為新疆某一線品牌的卡車經(jīng)銷商，老張的經(jīng)驗之談才應(yīng)該是市場的主流。