2024年，上海物流行業(yè)內(nèi)卷加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，如何破“卷”突圍，獲取更廣闊的生存發(fā)展空間？

東風(fēng)商用車(chē)上海商代處將目標(biāo)瞄準(zhǔn)全品系，全體營(yíng)銷(xiāo)將士與時(shí)間賽跑，全力以赴守住載貨車(chē)市場(chǎng)、破局牽引車(chē)市場(chǎng)、逆襲工程車(chē)市場(chǎng)。1-9月，東風(fēng)商用車(chē)在上海區(qū)域銷(xiāo)量超過(guò)1600輛，份額17.3%，較去年提升5.3%。

堅(jiān)守∣全力以赴守住載貨車(chē)市場(chǎng)

載貨車(chē)市場(chǎng)是東風(fēng)商用車(chē)在上海區(qū)域占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的基盤(pán)。針對(duì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，上海商代處的目標(biāo)明確：堅(jiān)守份額。

2023年底，上海商代處通過(guò)精準(zhǔn)市場(chǎng)剖析，快速鎖定了以快遞快運(yùn)、散配運(yùn)輸為主的載貨車(chē)細(xì)分市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)需求，決定主推車(chē)型。

目標(biāo)明確，齊心協(xié)力，執(zhí)行有力。以上海東貿(mào)鴻安4S店、上海東睿4S店為主力的4家經(jīng)銷(xiāo)商，同上海商代處高效配合，做好車(chē)輛前置，確�？蛻�(hù)能夠第一時(shí)間提車(chē)。

有了充足的商品做后盾，上海商代處開(kāi)拓市場(chǎng)的信心更足。負(fù)責(zé)載貨車(chē)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理蔡浩，每周協(xié)同網(wǎng)員走訪各大物流園，開(kāi)展商品推介、試乘試駕等活動(dòng)，挖掘、梳理快遞快運(yùn)、散配客戶(hù)；加強(qiáng)維護(hù)、服務(wù)冷鏈老客戶(hù)；與腰部客戶(hù)百分百建聯(lián)，進(jìn)一步提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，對(duì)新能源載貨車(chē)大力宣傳，力爭(zhēng)形成增量。1-9月，載貨車(chē)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售1209輛，守住33.8%的市場(chǎng)份額，做到守土有責(zé)、守土盡責(zé)。

破局∣“四個(gè)聚焦”打開(kāi)牽引車(chē)市場(chǎng)
針對(duì)牽引車(chē)市場(chǎng)，上海商代處制定了“四個(gè)聚焦”策略，即聚焦行業(yè)、聚焦客戶(hù)、聚焦商品、聚焦團(tuán)隊(duì)，以堅(jiān)定網(wǎng)員信心，快速打開(kāi)牽引車(chē)市場(chǎng)局面。

方向已定，上海商代處迅速行動(dòng)，以長(zhǎng)途貨運(yùn)、�；�物流、港口運(yùn)輸為主攻行業(yè)，商代處成員與網(wǎng)員一同下沉市場(chǎng)終端，在物流園等客戶(hù)集中區(qū)域拜訪客戶(hù)、收集線索。針對(duì)長(zhǎng)途干線運(yùn)輸，主推兼具經(jīng)濟(jì)性、舒適性的東風(fēng)天龍KX王者版等車(chē)型；針對(duì)�；�物流，主推東風(fēng)天龍KL�；癄恳�車(chē)，針對(duì)港口運(yùn)輸則主推以燃?xì)廛?chē)為主的龍擎動(dòng)力鏈商品。

同時(shí)，上海商代處將人員分成兩個(gè)隊(duì)伍，明確兩家網(wǎng)絡(luò)成員代理牽引車(chē)業(yè)務(wù)，集中優(yōu)勢(shì)力量，突破牽引車(chē)市場(chǎng)。銷(xiāo)售經(jīng)理葉宏負(fù)責(zé)專(zhuān)項(xiàng)牽引車(chē)突破，核心工作就是帶著經(jīng)銷(xiāo)商一起開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，探討解決問(wèn)題，共同制定解決方案。

今年5月，上海客戶(hù)李先生在葉宏和網(wǎng)員業(yè)代的多次拜訪溝通下，下定決心購(gòu)買(mǎi)了一輛東風(fēng)天龍燃?xì)鉅恳��?chē)。在一次運(yùn)輸途中車(chē)輛出現(xiàn)故障，上海商代處成員快速協(xié)同網(wǎng)員給出解決方案、排除故障，協(xié)調(diào)服務(wù)人員以接力形式跟車(chē)，隨時(shí)為客戶(hù)答疑解惑，幫助客戶(hù)掌握駕駛技巧，車(chē)輛氣耗逐漸降低。以客戶(hù)為中心，舉全價(jià)值鏈之力解決問(wèn)題的行為也得到了李先生的認(rèn)可，他對(duì)東風(fēng)貼心細(xì)致的可靠服務(wù)及車(chē)輛的綜合性?xún)r(jià)比表示肯定。隨著口碑日益提升，上海商代處和網(wǎng)絡(luò)成員更有信心開(kāi)拓牽引車(chē)市場(chǎng)。

成功的市場(chǎng)開(kāi)拓，還需要輔之以更多幕后工作。同樣負(fù)責(zé)牽引車(chē)市場(chǎng)突破的銷(xiāo)售經(jīng)理余祖江，還肩負(fù)著上海區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)分析工作。他將上海區(qū)域網(wǎng)絡(luò)之聲進(jìn)行分類(lèi)管理并及時(shí)反饋，實(shí)實(shí)在在幫助網(wǎng)員解決業(yè)務(wù)堵點(diǎn)；梳理、匯總物流園作戰(zhàn)地圖，幫助商代處能夠協(xié)同網(wǎng)員有重點(diǎn)地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率……在商代處和網(wǎng)員的共同努力下，1-9月，東風(fēng)商用車(chē)在上海區(qū)域?qū)崿F(xiàn)牽引車(chē)市場(chǎng)突破。

逆襲∣贏得工程車(chē)份額提升

2024年，上海工程車(chē)市場(chǎng)形勢(shì)極為嚴(yán)峻，但上海商代處和網(wǎng)員卻都信心滿(mǎn)滿(mǎn)，這得益于兩年來(lái)的深度布局，以及銷(xiāo)服一體化帶來(lái)的行業(yè)TOP客戶(hù)黏度提升，進(jìn)一步增強(qiáng)了客戶(hù)對(duì)東風(fēng)商用車(chē)品牌的認(rèn)可和信賴(lài)，在工程車(chē)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)，份額提升至10.47%。

2月底，某大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的東風(fēng)工程車(chē)出現(xiàn)異常，如不能妥善解決，可能會(huì)對(duì)東風(fēng)商用車(chē)的口碑造成影響。“必須快速行動(dòng)起來(lái)，給客戶(hù)滿(mǎn)意的解決方案！”上海商代處成員統(tǒng)一思想，第一時(shí)間召集價(jià)值鏈相關(guān)單位，針對(duì)客戶(hù)車(chē)輛情況展開(kāi)研討，制定解決方案，并獲得總部支持，問(wèn)題得到快速解決。高效、周到的服務(wù)得到客戶(hù)認(rèn)可，客戶(hù)在下半年再次采購(gòu)40輛東風(fēng)工程車(chē)，成就2024年截止目前的單筆最大數(shù)量訂單。